quinta-feira, 16 de outubro de 2008

Marketing eficaz, mas não eficiente

O Marketing Direto é conhecido como o primo inteligente do marketing de massa, porém ainda vemos muita falta de eficiência nas estratégias de comunicação dirigida. Não adianta oferecermos novas soluções aos problemas antigos dos nossos clientes. É preciso mudar.

O Marketing Direto é conhecido como o primo inteligente do marketing de massa. Sua proposta, de acordo com a definição clássica é ser uma “disciplina de marketing cuja comunicação se utiliza de uma ou mais formas de comunicação para obter uma resposta ou transação mensurável junto a públicos específicos ou gerar uma ação de relacionamento que produza encantamento junto ao público-alvo”. Essa definição, parte do seguinte princípio: para mensurar algo, é preciso medir. Afinal, quem não controla, não gerencia. Devemos buscar a eficácia junto da eficiência a todo custo. Ainda há muito espaço para fazermos as coisas de forma diferente no marketing direto. A mesmice ainda impera. A palavra mais comum entre os profissionais de marketing ainda é a palavra solução. Em toda missão de empresa existe a palavra solução. Bem ao estilo dos famigerados exercícios “fill the blanks” das aulinhas de inglês – preencha os espaços em branco: nosso propósito é oferecer soluções aos nossos clientes. Tudo mais ou menos assim. Tudo mais ou menos igual. Quem mais ganhou com isso foram as empresas que vendem molduras de quadro, já que em toda parede corporativa existe uma missão pendurada.

Deixe as coisas como estão para ver como ficam
Walter Longo, em seu podcast intitulado “A solução é criar problemas” diz que não adianta nada ficarmos oferecendo novas soluções aos problemas antigos dos nossos clientes, de acordo com Longo, “cada vez mais existe uma individualidade de interesses, o que é uma situação perigosa para a continuidade da própria empresa... A verdade é que em termos pessoais e de perspectiva de carreira, os executivos em geral entendem que a atitude de não decidir é sempre mais seguro que tomar decisões... criou-se uma nova casta de executivos que se apossou do poder para fazer com que as cosas sigam exatamente como estão... precisamos de lideres que tenham a capacidade de criar problemas e que constantemente gerem desafios e não se contentem com o estabelecido, com o pré-concebido, com os dogmas e padrões vigentes.” Tom Peters simplifica e complementa: “deixe as coisas como estão, para ver como ficam”.

Falta de eficiência
Estamos vivendo em uma nação de nichos e isso requer muito mais especificidade e sincronismo na comunicação para conquistarmos a escassa atenção do nosso público-alvo. Ser relevante é importante, mas não basta. Precisamos usar a inteligência para sermos muito mais do que relevantes, pois todos sabem que o marketing está sendo analisado e medido pelo prisma tirano e "orwelliano" dos IPOs e dos índices P/Ls das Bolsas de Valores ao redor do mundo. O CFO agora é o nosso chefe. Ainda hoje, vemos campanhas impressas de marketing direto onde as empresas usam as principais modernas técnicas de personalização, com o melhor da tecnologia vigente, mas que na frente do convite colocam uma etiqueta e dentro a personalização infeliz: “Caro(a) José”. Ora, se há interesse em personalização, pra quê fazer etiquetas se podemos imprimir os dados? Pra quê chamar o cliente de caro(a)? Pra quê oferecer algo que ele não quer? Pra quê incomodar um opt-out? Ainda vemos faturas transacionais oferecendo em inserções carona produtos que os clientes já possuem. Vemos facilmente erros aparentes de eficiência: pra quê oferecer aquilo que o cliente já tem? Pra quê inserir uma mala direta carona dentro do envelope do cliente, se já existem modernas técnicas de TransPromo, onde no próprio espaço em branco da fatura, podemos fazer inserções coloridas e 100% personalizadas de acordo com o perfil e gosto do cliente? Muitas são as formas de perda de eficiência em campanhas de marketing direto. Ainda não vemos na maioria das campanhas a integração das mídias diretas como uma realidade, utilizando-se múltiplos pontos de contato e conversando diferentemente com o cliente em cada mídia, e apesar da vontade dos clientes, ainda não se calcula o retorno do investimento (ROI) das campanhas de forma eficaz, automatizada. O que diremos do SPAM, que a cada dia cresce? Muitos dizem que é por falta de dinheiro. Essa é a resposta fácil! Eu prefiro dizer que é por falta de vontade ou por falta de inteligência. A melhor definição de inteligência que existe é aquela que diz que a inteligência é a capacidade de relacionar informações aparentemente sem conexão. Ora, não adiante ter a capacidade de relacionar algo se você não possui informações o suficiente. Também não adiante ter o máximo de informações e não saber relacioná-las de forma abstrata. Precisamos saber usar as informações para desafiar o estabelecido. Einstem preconizou: “Os problemas significativos que enfrentamos não podem ser resolvidos no mesmo nível de pensamento em que estávamos quando os criamos.” O paradigma estabelecido nos cega e hoje pensar fora da caixa não adiante mais: “se todos pensam fora da caixa, a própria caixa precisa ser revista”, diz Malcow Gladwell. Parece que o tempo passa e o primo inteligente do marketing está ficando velho e burro.

*Diretor executivo da divisão de Marketing, Comunicações Personalizadas, Crossmedia e ROI na AlphaGraphics do Brasil / agDirect Marketing (fsteler @ agdirect.com.br)

Marketing Direto em faturas de cobrança

Por Fernando J. Wosniak Steler - Diretor Executivo da AlphaGraphics/agDirect (Publicado na revista da ABEMD - Abril de 2008)

A possibilidade de fundir, num mesmo documento, informações transacionais de faturamento, com a comunicação promocional colorida e personalizada, está sendo encarada como uma inovação sem precedentes no mercado. De acordo com Charlie Corr, Group Director da InfoTrends, “os documentos chamados TransPromo representam a mais nova oportunidade para o mercado de mala direta e faturas transacionais”.

TransPromo é bem diferente da famigerada fatura que leva consigo uma propaganda carona. Trata-se de uma comunicação direcionada, colorida, personalizada uma a uma e relevante dentro do espaço branco da fatura.

No primeiro momento, parece algo caro e inviável, mas se a estratégia TransPromo for pensada fora dos padrões paradigmáticos atuais, veremos que o investimento compensa. Esse tipo de comunicado, por natureza, nasce opt-in, ou seja, seu envio é 100% autorizado. Possui um banco de dados atualizado mês a mês, representando um dos melhores mailings disponíveis dentro da empresa. De um ciclo de fatura que a empresa deixa de enviar ou apenas um cliente que fica sem recebê-la, surgem diversas complicações, tanto para a empresa, como para os próprios clientes. No mínimo, uma fatura fica com a maioria dos clientes até a data do seu pagamento e não é jogada no lixo como as propagandas caronas.

Precisamos parar de entender as faturas de hoje como um documento qualquer e passar
a enxergá-las como uma ótima oportunidade de marketing e relacionamento. A fatura deve ser vista como uma mídia útil para persuadir e aumentar a intensidade de consumo e de respostas.

TransPromo é também uma estratégia de Cauda Longa, onde a tecnologia torna possível converter o mercado de massa em milhões de nichos. Seguindo a mesma estratégia do Google, o TransPromo viabilizará que pequenos anunciantes invistam em grandes veículos, ou melhor, em grandes faturas. Milhares de pequenos e médios anunciantes poderão veicular suas mensagens direcionadas a públicos muito específicos, quer sejam organizados por região geográfica ou
mesmo por perfil de consumo.